白酒厂商合作关系的演变

文 | 海纳机构 邢邵东

国内白酒行业经数十年的高速发展，经历几轮周期，厂商关系一直备受重视。通过厂商关系的变化，也能对市场发展的进程有更深刻的认知。总体来说，厂商关系大致经历过以下几个阶段：

一、甩手型。早期由于供需失衡，加之处于市场的初级阶段，商品供小于需，大部分酒厂都是一个价格给到经销商，然后由经销商自己承担销售，当然那个时代销售风险也几乎等同于无，只要拿到货就不怕卖不出去，央视一支广告就能快速捧红一家酒厂，成就一个品牌。所以厂家与经销商之间基本没什么互动，经销商打款，厂家发货即可。

二、保姆型。随着国内经济的高速发展，商品紧缺的现象得到解决，甚至迎来了商品过剩的局面。过去为了解决商品供需、人员就业问题，酒厂相互之间开始竞争起来，随着销售体系的逐步完善及西方营销思维的进入，纷纷开始重视渠道，建设渠道，这一过程中，为了保障市场费用的投入，以及掌握、控制渠道资源，厂家纷纷直接下场，经销商逐渐沦为配送商，厂家将更多的投入放到团队建设、渠道建设上，保姆式地完成了市场的绝大多数工作，这种现象直到今天在部分区域也依然存在。

三、分工型。在保姆型的厂商合作关系中，一方面厂方承担了绝大多数的品牌传播和销售工作，使得负担逐步加重，有时难免不能及时跟上市场的变化，大量的人员及高昂的渠道投入会直接拖垮一个企业，另一方面经销商完全沦为配送商，利润被压缩到极致，厂方稍有变化，经销商完全丧失话语权。在这种形态下，厂家与经销商纷纷寻找和探索新的合作关系，分工型在这时出现。厂方与经销商都发挥出自己的优势，对品牌传播、渠道建设、消费者培育等方面做出了合理分工，比如厂方负责制定品牌传播方案，经销商负责参与执行、又比如经销商负责区域内渠道拓展，厂方负责提供政策支持等等。

四、战略合作型。简单的合作分工当然不能满足一些有想法、求创新、谋发展的厂商与经销商。在相互磨合、相互信任后，新的战略合作型开始出现，双方把对于发展的理念与目标摆到桌面，寻求更多的共通点，他们开始真正地在战略层面整合资源，互为援手，真正做到彼此成就。

五、厂商一体型。最后一种其实最难达成，厂商一体除了信任，还要有对未来的共识，除了对彼此品牌的认可，更要有对彼此企业的信心。厂商一体往往以经销商对厂家持股或双方互持股份表现，两者间往往已经不分彼此，共同成长，财富同享。

以上几种厂商合作关系，除开特殊时期的第一种，其它几种严格意义上来说并没有绝对的对与错、先进与落后，都是厂方与经销商在合作过程中不断磨合、不断深入后找到的适合自己、适合当下的方式，随着合作的加深以及市场环境的变化，将来也会随之变化。

（来源：大家酒评）

（编辑：小剑）