来源： 大家酒评 发布时间：2024年02月29日
文 | 海纳机构 崔宝祥
中国白酒有着数千年的文化底蕴，不少老字号白酒品牌，也是穿越过无数个周期，见证过无数的历史变迁，发展到今日依然屹立不倒。
通过研判与观察，不难发现，那些能穿越周期的企业往往各有各的优势，有的是企业和品牌历史底蕴深厚，积累了几辈人的智慧与信任；有的企业背靠产区集中发展优势，有相关部门推动、产业集中度较高，行业和消费者在产区产地上有明显认知；还有的企业具备香型、口感风味、产品颜值等鲜明的美誉度和卖点，但无论是怎样的企业，都可能在时代激荡转型的过程中，面临一些发展问题和挑战。
笔者总结了白酒行业近来正在面临的几个问题和挑战，希望能为酒企跑赢周期提供借鉴。
1、销售渠道和模式，导致白酒利润压缩、价格走低
近两年，基于购物的便捷性、新体验、消费群体年轻化等核心因素，传统电商、抖音直播等各种新媒体销售平台迅速发展壮大，导致线下传统经销商、销售渠道、终端产品利润空间压缩，渠道商家积极性受到打击，我们可以看到，大多数没有转型或正在转型企业和商家销售业绩不佳。
2、饮酒管控相关政策是白酒消费提升的阻力之一
文化饮酒、健康饮酒是社会倡导的主流声音，饮酒管控政策是白酒销售量下滑的因素之一，长期以来消费者在喝酒管控和约束下饮酒量下滑成为了白酒行业常态。如何在政策与消费之间保持平衡，是酒业需要思考的问题。
3、消费场景的变化改变了消费者购买习惯
经过三年疫情影响，白酒消费者的消费场景由餐馆到居家，由线下购买到线上购买，由讲究面子到讲究性价比，由高消费到理性消费等等这些习惯对于中国白酒行业的影响较大，直接导致消费降级、饮酒量下降、饮酒频次减少等等。
4、销售渠道链过长，暴露出多个市场问题
白酒行业在长时间的发展、成长、壮大的过程中也暴露出很多市场问题，如电商渠道、新媒体销售平台的出现，使销售渠道缩短、消费者让利空间不断放大。反观传统的经销商代理制度和销售渠道链条过长，产品利润空间压缩，导致传统销售渠道缺乏竞争力。这样一来传统销售渠道相比新媒体电商在市场竞争上就缺乏价格优势，从而损害品牌形象，影响客户体验，导致客户黏性下降。
最近几年白酒各大品牌都在做大平台商代理，直击市场、深耕终端等等，根据行业发展趋势看取缔销售中间环节的步伐已经加快，从行业长远角度看，未来各大厂家平台商和终端零售网点两级渠道会长期存在，主要原因是大平台商在资金垫付、区域市场管理上具备优势，使终端零售网点多元化销售可以降低品牌开直营店的资金和效率压力，令其点位和消费者的地理距离也更近。
5、新时期发展需要建立新型的厂商关系。
当下白酒行业面临新的发展形势，未来厂商一体化才符合酒企发展的路子。厂商一体化真正的含义和意图是以产品利润空间机制绑定商家，实现厂商利益整体性，共同开发市场、维护市场，共享市场、做深做大市场，通过合理的产品利润差和渠道链合理的分利做实渠道互通性，新型的厂商一体化机制。以共同完成各自的销售目标为使命，共同做好一方市场为目标，厂商共同完成渠道建设和培育终端及消费者。酒鬼酒公司专门成立湖南内参销售公司，通过组建公司形式改变了以往内参营销模式，在全国范围内团结了一大批省级龙头大商，通过利益捆绑，厂商一体化关系，形成了稳定长期的厂商合作关系，组建了厂商利益共同体，大商客户在实现扩大销售的同时，还可以获得股东应有的权益和利益。
6、厂商之间的合作关系也在发生改变。
酒企和酒商都在走集中化发展提速之路，过去传统的厂商单一的“固定搭配”合作关系将被取代或打破，目前白酒行业发展形式出现了以“大厂+小商、大商+自有品牌+地产酒的合作形式”。未来厂商之间的合作关系一定会顺应潮流趋势而改变。目前很多厂家已经做了创新和调整，废除旧的合作关系和制度，改变过去单一模式的合作方式，转而升级成为更加深度捆绑的合作机制和形式，合作方式更加多元化、多样化、紧密化。
通过以上分析个人观点对白酒行业预测：2024年，预计白酒业销售规模接近8000亿、浓、酱、清三大香型仍然是市场占比领跑者，酱香、清香市场占比增速继续保持高速增长，白酒行业深度调整已经基本见底，未来1-3年触底反弹期会更加明显。
（来源： 大家酒评）
（编辑：小剑）
