来源： 白酒从业者的知识库 发布时间：2024年05月06日
在竞争激烈的白酒市场中，制定并实施有效的营销策略对于企业的成功至关重要。本文归纳了白酒产品面向消费者的38种类型营销策略，分为线下渠道20种与线上渠道18种。对每种营销策略的目的、适用价位段及其优缺点进行说明。白酒营销人员可以根据企业的优势、销售渠道、产品价格、产品所处周期进行策略组合，提高产品竞争力。
对于线下渠道和线上渠道如何分类及其主要模式有哪些，可见上篇文章《白酒销售渠道的分类及其主要功能》
图1 白酒面向消费者的38种营销策略概览图
一、线下渠道的20种类型营销策略
图2 线下渠道20种营销策略图
1.品牌激活
1.1产品上市发布会
目的：以媒体、客户和核心消费群体为主体开展产品上市发布会，提高品牌曝光度和产品认知度。包括上市新品、跨界联名产品、限量版产品、升级产品等。
适用价位段：全价位段，单只产品发布会以次高端及以上为主。
优点：提高品牌曝光度和产品认知度，形成话题效应。
缺点：成本较高，活动效果不确定。
1.2节日拜访
目的：节前携带礼品拜访意向消费者，提升购买意愿度。
适用价位段：中端及以上为主。
优点：成本相对可控，易于实施；消费群体明确。
缺点：节前执行，效果不可控；对拜访人员沟通能力有要求。
1.3多种类型品鉴会
目的：邀请消费者参加互动品鉴，增强消费者对产品的信任和好感。品鉴会类型根据消费群体不同而有所差异，如小型品鉴会、私享会、大型推介会等。
适用价位段：中端及以上为主。
优点：直接触达目标消费者，提升产品体验感。
缺点：总体运营成本高；执行精准要求高；竞品同类型活动多，效果削弱。
1.4旅游营销
目的：通过回厂游、周边游、远程游、出国游等旅游形式，在消费者游玩中增加对品牌的了解和信任。
适用价位段：中高端及以上为主。
优点：增加团体互动，增加消费者黏性。
缺点：策划难度较高，资源投入大。
1.5商会/协会/企业会议赞助
目的：通过对有影响力的商会/协会/企业的年会、事件会议赞助饮用酒和礼品酒，现场进行品牌宣传，提升品牌知名度，增加产品线下体验。
适用价位段：中端及以上为主。
优点：借助商会/协会/企业背书优势，增加产品曝光度。
缺点：对执行人的沟通能力有要要求，效果难以量化。
1.6意见领袖营销
目的：通过意见领袖提高产品在其圈层的知名度，转化更多消费者使用。
适用价位段：全价位段，次高端及以上更能体现意见领袖价值。
优点：借助意见领袖影响力，吸引目标受众。
缺点：意见领袖选择有难度；差异化营销策略难度大。
1.7知识讲座
目的：举办白酒知识或者其他类型讲座，如财经、国学等，提高品牌影响力。
适用价位段：全价位段，中高端及以上更能体现品牌价值。
优点：提高品牌文化内涵和影响力，丰富消费者权益内容。
缺点：策划难度大，投入时间多，消费者需求匹配难度大。
1.8路演推广
目的：在重点挖掘市场举办路演推广活动，吸引潜在消费者。
适用价位段：全价位段，根据路演新式而定，次高端以下产品为主。
优点：提高品牌知名度，线下引导消费者互动。
缺点：活动范围小，辐射人群少，活动成本较高。
1.9品鉴大赛
目的：大范围内邀请消费者参与品鉴大赛，多轮次后选拔出优胜者，获胜奖品要有吸引力，线上同步推广，制造热点话题，提高品牌影响力，培训更多消费群体。
适用价位段：中高端及以上价位
优点：串联起日常品鉴会，增强消费者互动性，增加话题感，培育更多消费群体。
缺点：组织难度大，投入成本高。
1.10联合营销（异业合作）
目的：与其他品牌或机构合作，资源共享，扩大品牌影响力。
适用价位段：全价位段，根据合作对象而定。
优点：消费群体明确，成本相对可控。
缺点：合作方不易选择，沟通成本高；售后服务挑战大。
1.11赛事赞助
目的：赞助大型赛事，如足球、乒乓球等，通过品牌与活动的关联提高品牌知名度和美誉度。
适用价位段：全价位段，中高端及以上为主。
优点：提高品牌知名度和美誉度；借助赛事扩大品牌覆盖面。
缺点：成本高昂，效果不确定。
1.12公益活动
目的：参与或组织公益活动，如环保、助学等，提升品牌形象，增强社会责任感。
适用价位段：全价位段。
优点：树立品牌形象；增加消费者认同。
缺点：公益活动类型选择、策略落地有难度。
1.13主题品牌活动
目的：主办演唱会、艺术展、掼蛋比赛、高尔夫比赛、会员节、封坛节等主题活动，提高品牌影响力。
适用价位段：全价位段，中高端及以上更能体现品牌价值。
优点：扩大品牌影响力；引起区域内话题讨论。
缺点：组织难度大，投入成本高，效果不确定。
2.购买促进
2.1多种买赠促销
目的：通过赠品刺激消费者的购买欲望。主题包括节日促销、新品促销、特定事件或者团购订单买赠等。
适用价位段：全价位段，根据成本控制赠品价值。
优点：提升销量，增加市场份额。
缺点：赠品选择需谨慎，避免降低品牌形象和扰乱市场价格。
2.2扫码红包
目的：扫码产品二维码获得红包奖励，鼓励消费者购买后扫码参与活动，增加与消费者的互动，提高口碑传播。
适用价位段：全价位段，中端至次高端更适合。
优点：增加消费者对产品好感度；红包刺激开瓶消费；收集扫码数据。
缺点：成本与效果的平衡需控制；同类活动多，效果削弱。
2.3宴席活动
目的：提供宴席专享优惠、赠品等，吸引宴席消费者，拓展宴席市场份额。
适用价位段：中端及以上。
优点：宴席场景适合饮用，口碑传播效果好。
缺点：运行成本高，效果难预测；影响价格体系。
2.4大单促销
目的：对重点项目投入较常规买赠促销更加差异化的促销资源，吸引消费者或者企业进行大批量采购。如重点事项的一次性采购用酒。
适用价位段：全价位段，中端至次高端更适合。
优点：提升品牌影响力，增加销量。
缺点：利润压缩。
3.会员建设
3.1会员营销
目的：通过会员权益，增加消费者粘性，提高复购率。
适用价位段：全价位段，中高端及以上更能体现会员价值。
优点：建立稳定的消费者群体，增强消费粘性。
缺点：会员体系需完善；维护成本高。
3.2专属定制
目的：提供个性化的定制服务，提高消费粘性。
适用价位段：全价位段，中高端及以上更有定制需求。
优点：满足消费者的个性化需求；起到小范围内的示范作用。
缺点：完善专属定制流程；增加组织运营成本。
3.3企业套餐
目的：提供一站式的解决方案，满足企业用酒需求，提升客户满意度。
适用价位段：全价位段，中高端及以上更有企业需求。
优点：企业订单产出高；树立品牌形象；增强合作粘性。
缺点：维护成本高；沟通时间长。
二、线上渠道的18种类型营销策略
图3 线上渠道18种营销策略图
1.品牌激活
1.1秒杀
目的：通过限时低价促销，吸引大量消费者关注并转化购买。
适用价位段：全价位段，中高端及以下更适用。
优点：短期内吸引大量消费者，增加关注度。
缺点：可能影响品牌形象和价格体系；通常情况下粉丝转化率不足。
1.2免单
目的：通过提供免单机会，引消费者关注。
适用价位段：全价位段，中高端及以下更适用。
优点：刺激力度大，增加关注度，提高搜索排名。
缺点：免单频率与活动效果之间的平衡难把控。
1.3首购有礼
目的：提供额外优惠或礼品，吸引消费者首次购买。
适用价位段：全价位段，中高端及以下更适用。
优点：增加新用户数量，提升产品曝光度。
缺点：礼品选择需谨慎。
1.4试饮
目的：通过免费试饮活动，让目标消费者体验产品，提升购买意愿。
适用价位段：全价位段，需控制试饮成本。
优点：直接触达目标消费者。
缺点：试饮数量与活动效果之间的平衡难把控。
1.5抽奖
目的：通过抽奖活动增加消费者互动，提升品牌认可度。
适用价位段：全价位段，需根据奖品价值控制成本。
优点：形式简单易理解。
缺点：奖项设置需合理。
1.6互动小游戏
目的：通过游戏增加品牌趣味性和互动性。
适用价位段：全价位段，中高端及以下更适用。
优点：增加消费者粘性，提升品牌好感度。
缺点：游戏设计需专业团队支持。
1.7跨店联合
目的：与其他电商店铺联合执行活动，扩大品牌影响力。
适用价位段：全价位段，根据合作方而定。
优点：资源共享，促进消费者认可。
缺点：合作方选择需谨慎，沟通成本高。
1.8好评返
目的：鼓励消费者在购买后进行评价并分享，对好评给予现金或积分奖励。
适用价位段：全价位段，中高端及以下更适用。
优点：提高信誉度、店铺评分，提高新客购买转化率。
缺点：需对评价把控，避免虚假评价影响品牌形象；说明和操作不到位，会引起消费者的不满。
2.购买促进
2.1限时打折
目的：在特定时间段内提供大幅度优惠，营造抢购氛围，提高销售量。
适用价位段：全价位段，需根据折扣力度控制成本，中高端及以下更适用。
优点：策略简单，落地快，短期内刺激销量增长。
缺点：可能影响品牌形象和价格体系。
2.2满减
目的：鼓励消费者增加购买量，满足一定金额后减免部分金额。
适用价位段：全价位段，中高端及以下更适用。
优点：刺激消费，吸引消费者二次进店，提高客单价。
缺点：设置合理满减门槛；售后处理事项增多。
2.3满返
目的：消费者购买满足一定金额后，返还部分现金或优惠券。
适用价位段：全价位段，中高端及以下更适用。
优点：提升复购率，增强消费者粘性。
缺点：刺激性有限；合理设置返还规则和比例。
2.4满送
目的：购买满足一定金额后赠送礼品或产品。
适用价位段：全价位段，中高端及以下更适用。
优点：通过赠品刺激消费，拉高客单价。
缺点：赠品选择需谨慎。
2.5前N有礼
目的：对前N名购买的消费者提供额外优惠或礼品。
适用价位段：全价位段，中高端及以下更适用。
优点：营造抢购氛围，提高转化。
缺点：需合理设置N的数量和优惠力度；操作麻烦。
2.6搭售
目的：将不同产品或服务捆绑销售，提供优惠价格。
适用价位段：全价位段，根据搭售产品而定。
优点：套餐式销售，引流产品与爆款产品组合将流量形成转化。
缺点：需合理搭配产品，避免影响消费者购买体验。
2.7预售
目的：通过预售活动提前锁定消费者需求，营造热销氛围。
适用价位段：全价位段，中高端及以上更适用。
优点：拉长销售时间展现，增强销售额；降低库存成本，提前回笼资金。
缺点：前期给了过高预期，处理不当会得到负反馈。
2.8团购
目的：通过团购活动降低消费者购买成本，提升销量和市场份额。
适用价位段：全价位段，中高端及以下更适用。
优点：提升销量和扩大消费群体。
缺点：可能影响品牌形象和价格体系。
3.会员建设
3.1积分兑换
目的：通过积分系统提升消费者粘性。
适用价位段：全价位段，需根据积分兑换比例控制成本。
优点：培养稳定客户群，提升品牌粘性。
缺点：建立完善的积分系统；运作周期长，回报较慢，需要长期维护。
3.2邀约线下品牌活动
目的：通过对精准消费者邀约参与线下品牌活动，提升消费粘性。形式如新品发布会、演唱会、赛事活动等。
适用价位段：全价位段，根据活动类型而定。
优点：增强品牌互动，提高消费粘性。
缺点：成本较高；组织难度大；效果难预测；覆盖范围有限。
三、38种营销策略的运用原则
图4 运用原则说明
1.营销策略灵活组合，协同增效
本文内容将38种营销策略按照线上渠道和线下渠道进行分类，但不是完全限定使用渠道。需根据企业情况和市场需求，灵活组合营销策略，实现协同效应，提升市场竞争力。
2.聚焦有效策略，避免过度使用
营销策略不是使用越多越好，关键在于其有效性和针对性。需根据企业的竞争环境，将有限的资源聚焦在几种有效策略上。避免过度使用各种营销策略，导致资源浪费和效果不佳。
3.定期复盘，不断优化落地方案
营销策略的落地执行需要不断优化和调整。定期对营销活动复盘，分析活动效果、消费者反馈等数据，关注市场动态和竞争对手的动向，及时调整策略方案，确保营销策略始终与市场保持同步，实现持续稳定的营销效果。
4.线上线下联动运营，增强品牌粘性
线上线下联动运营，线下活动尽量通过线上社交平台推广，覆盖更多人群；线上消费者分类管理，邀约核心消费者参与线下活动，增加品牌粘性。线上线下形成循环，推动品牌不断壮大。
以上为白酒企业面向消费者的38种类型营销策略，简称三十八计。白酒营销人员需要根据企业的优势、销售渠道、产品价格、产品所处周期、目标群体等因素进行组合运营，同时，需要通过数据分析、市场调研，精准定位目标消费者群体，针对性优化营销策略及落地执行。
（来源：白酒从业者的知识库）
（编辑：小剑）
