来源： 白酒从业者的知识库 发布时间：2024年07月11日
在白酒市场中，产品的价格是消费者选择购买的重要因素之一。不同价位段的白酒产品，其目标消费群体、市场定位以及营销策略都有所不同。本文将产品价位段划分为6个层级，从超高端产品到大众产品，整理各个价位段白酒产品的营销逻辑和市场抓手，与白酒同仁参考。
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一、白酒产品价位段划分
白酒产品数量众多，价格范围跨度大，为便于工作整理，按照单瓶价格将白酒产品划分为六个价位段。不同价位段的白酒产品，其主要消费场景存在较大差异，也影响到产品的营销逻辑和市场抓手。
如下为白酒价位段的介绍：
二、不同价位段白酒的营销逻辑和市场抓手
不同价位段白酒的营销逻辑和市场抓手存在明显不同，整理表格如下：
1.超高端白酒（2000元/瓶以上）
1.1营销逻辑
（1）品牌定位
通过品牌的历史传承、独特工艺和极致品质，塑造品牌的超高端地位，处于市场最顶端。
（2）稀缺性
限量生产，保证产品的不可复制性，增加消费者投资收藏价值。
（3）金融属性
持续锻造产品的价格体系，表达产品的金融价值，体现出社交货币的功能。
1.2市场抓手
（1）品牌塑造
挖掘和传承品牌背后的故事，结合调性的品牌推广活动，展现产品的历史底蕴和文化价值。
（2）超级意见领袖
围绕超级意见领袖开展品牌培育，势能由上向下传导。
（3）高端渠道
在超级意见领袖及其圈层所处消费场所设计触达点，如高端会所、俱乐部等。
2.高端白酒（800-2000元/瓶）
2.1营销逻辑
（1）品牌价值
强调品牌的历史传承和品质保证，提升消费者对品牌价值的认同。
（2）市场细分
聚焦高端消费群体的饮用场景，提供清晰的产品定位，打造产品的社交属性。
（3）高端体验
提供专属服务，如高级会员运营、兴趣俱乐部等。
2.2市场抓手
（1）品牌活动
打造品牌公关体系，通过三类品牌推广渠道，塑造高端的品牌形象。
品牌推广组合内容，可见前期文章《白酒业务人员如何运用企业的品牌推广组合，3类渠道+11种形式》。
（2）意见领袖
围绕圈层意见领袖开展品牌培育，势能由上向下传导。
关于意见领袖的详细内容，可看前期文章《白酒意见领袖的完整运营策略（全干货，推荐收藏）》。
（3）团购渠道
通过团购渠道，如专卖店、团购烟酒店等，精准触达区域内的高端消费群体。
（4）核心大单品
打造核心大单品，树立江湖地位，提高消费者认可度。
3.次高端白酒（500-800元/瓶）
3.1营销逻辑
（1）品牌性价比
品牌与价格、品质三者之间的平衡，优秀的品质是基础，品牌力同时有保障。
（2）文化牵引
该价位段以地方白酒居多，结合地域文化，打造产品特色，基于地域发展，辐射周边。
（3）品类地位
通过塑造品类地位，提高品牌力。
（4）结构化成长
塑造产品纵向结构，通过高端形象产品锚定价格体系，拉动次高端白酒增长。
3.2市场抓手
（1）品牌活动
通过品牌活动，或者品牌公关，如品鉴会、文化节、跨界合作等，扩大品牌影响力。
（2）渠道拓展
设置渠道组合，匹配优先级策略，营造产品声量。
关于渠道组合详细内容可见前期文章《白酒业务人员必备：白酒销售渠道类型与主要作用》。
（3）消费者培育
通过产品口感导入、知识培育等方式，培育消费者饮用习惯和消费习惯
（4）利基市场
围绕利基市场深挖，辐射周边省份，聚焦全国重点城市。
4.中高端白酒（300-500元/瓶）
4.1营销逻辑
（1）品牌形象
塑造宴请用酒的品牌形象。
（2）品质保证
确保产品品质，与高端产品通过品质竞争促进市场拓展。
（3）消费者互动
通过与消费者的体验互动，渗透市场，培育饮用氛围。
4.2市场抓手
（1）品质宣传
通过各种品推活动，如盲品品鉴，强调产品的品质感和高性价比。
（2）宴席渗透
通过宴席的高频饮用，增强品牌在区域内的影响力。
（3）促销活动
通过各种促销活动，如买赠、扫码红包等，吸引消费者购买。
（4）标志性产品
打造品牌的标志性产品，树立江湖地位。
5.中端白酒（100-300元/瓶）
5.1营销逻辑
（1）品牌比附
这个价位段产品，在头部企业，通常作为基础产品打造，承接核心产品价值外溢的销量。通过比附核心品来塑造品牌价值。
（2）产品多样
通过拓展产品项目，广泛覆盖消费群体。
产品组合策略可看前期文章《酒企的产品组合，清楚自己负责的是什么类型产品》。
（3）渠道矩阵
构建多元化的销售渠道，包括线上和线下，最大化覆盖消费群体。
5.2市场抓手
（1）市场覆盖
通过广泛的销售渠道和营销策略，覆盖更广泛的市场区域和消费群体，增加产品的市场可见度。
（2）促销活动
基于价格体系红线内，定期举办促销活动，特别是双节期间，提高产品销量。
（3）口碑营销
通过消费者的口碑传播，提升品牌知名度。
6.大众白酒（100元/瓶以下）
6.1营销逻辑
（1）品质性价比
这个价位段的产品营销逻辑较黄金十年有了很大变化，之前是有产品就有销量，目前行业内卷，这个价位段又是所有酒企都可以介入的区间，造成极度拥挤。这对于产品品质性价比提出了新的需求，要在产品品质、价格和品牌力之间达成平衡，品质为王。
（2）品牌下沉
通过高势能产品引导大众价位段产品，是最好的营销逻辑。
6.2市场抓手
（1）渠道下沉
拓展三四线城市，规模化经销商队伍，完成渠道下沉工作，最大化覆盖消费群体。
（2）地推团队
组建地推团队，通过终端陈列、氛围营造、路演等产品线下互动形式的活动，渗透消费群体。
三、注意事项
1.不同价位段产品的营销策略要结合酒企的产品组合策略才会更有效
每个酒企都有自己的产品组合策略，产品所处的价位段是不同的，对于产品的营销策略，既要符合酒企的产品类型，也要结合不同价位的营销逻辑。
2.酒企的结构化增长是打通酒企向上成长的重要方式
形象产品、核心产品、基础产品、补充型产品缺一不可。
对于产品组合策略的详细内容，可看前期文章《酒企的产品组合，清楚自己负责的是什么类型产品》。
不同价位段白酒的营销逻辑和市场抓手各有侧重。从超高端到大众白酒，酒企需要根据产品定位和目标消费者的特点，结合酒企自己的产品组合策略，制定相应的营销策略和市场推广手段。
（来源：白酒从业者的知识库）
（编辑：小剑）
