来源： 白酒从业者的知识库 发布时间：2024年07月16日
前言
在当下白酒的市场竞争环境下，中小酒企面临着前所未有的挑战。在渠道竞争阶段，中小酒企还能应对，但随着以消费者为中心的市场竞争阶段的到来，中小酒企的竞争力大幅下降，企业内部原因在于中台职能的缺失、消费者培育人才的匮乏。本文着重讲解培训体系事宜，中台职能的构建在后期文章中阐述。
离消费者更近一步，围绕消费者开展营销工作，已经是行业的共识。相应的培训体系也要升级到C端内容，系统化的C端人才培训体系，不仅能为酒企培养出符合市场需求的销售人才，还能激发员工潜能，增强团队凝聚力。
一、目前酒企培训工作的现状
1.内容缺失
部分酒企对员工只有考核，根本没有培训指导，员工的成长要依靠自己成长。
部分酒企的培训内容局限于产品信息、基础销售技巧，缺乏具体运用内容。
2.不符需求
培训内容已经过时，或者理论性过强，无法满足实际业务需求。
3.不成体系
人力部、销售部都有些培训内容，内容零散不成体系。
4.训而无果
只有单方面的培训讲解，对于培训成果和实际应用没有跟踪。
二、打造培训体系的五项原则
1.实事求是
符合酒企实际生产经营情况，不能无中生有。
2.内容齐全
各营销场景下的话术要齐全，销售人掌握后能够应对各营销场景。
培训体系覆盖销售通路上的所有环节，酒企销售人、经销商、终端，赋能销售通路直面消费者。
3.实用原则
培训内容符合实际业务场景，能够帮助销售人更好应对市场竞争。
4.培训有机制
制定一套符合酒企特征培训体系，确保培训工作有效落地。
4.1有讲师
锻炼一支优秀的内训师队伍，让培训工作落地质量更有保障。
A.总部高管
总部高管带头讲，带动销售人的学习动力，形成学习氛围。
B.区域负责人
域负责人带头讲，更能结合业务场景，确保学习和实践效果，并能够及时反馈优化建议。
C.专职内训师
培养或者聘请专业的酒企内训师，进行全员的培训。专业内训师对白酒知识掌握更系统、更全面，对全员培训的效果更理想，让全员深度掌握。
4.2有分类
培训不是一次性工作，课程内容要掌握和应用需要一定的时间，更需要在实践中锻炼。同时，酒企不同岗位所需掌握的内容不同，培训的强度也存在不同。因此，在实际培训工作中，需对培训内容和规模大小进行分类，以更灵活的组合方式达到更理想的效果。
A.培训内容有分类
①内训师内容
总部高管、区域负责人和专职内训师组成的讲师团队都要参加，全面掌握培训系统，所有人需要达到讲师水平，能够对营销团队进行培训。
②营销团队内容
所有营销相关岗位人员参加，培训四类课程内容，掌握后更好拓展市场。
B.课程大小有分类
①大课程
大课程指对不同岗位人员开展的培训班，内容系统化、规模化。
②小课程
小课程指对具体的单个场景或者营销动作进行培训，每个课程为3-5分钟的视频内容。
4.3有结果
培训需要有结果，要对学员的工作有实际帮助和提升，可以通过多种考核办法来帮助学员更好的掌握培训内容。
A.试卷考核
每场培训后都要进行笔试，测试学员对培训内容的掌握情况，并对笔试成绩进行公示，以促进学员进一步温习。
B.视频分享
通过微信群，学员分享话术视频，通过学员之间的对比，促进对话术的掌握。
C.擂台评比
在每次培训课程中，设计擂台环节，设置实践业务题目，学员参与擂台，讲师进行评比，激发学员的学习和应用动力。
5.实践中更新
培训体系需要结合实际应用中的新发现不断迭代更新，保证内容、机制的持续吸引力和有效性。
三、四类培训课程
将培训内容归纳为四项课程，这部分阐述四项课程的内容及研发要求。
1.产品品质课程
产品品质是营销的基础内容，是转化销售的保障。围绕产品体现消费者价值的中心研发内容，包括产品好在哪里，如何体现其好，好的原因要说清楚，让消费者听的明白，喝的明白。结合生产技术人员的生产语言和销售一线人员的销售语言，完成课程内容研发。
2.品牌文化课程
在产品品质课程的内容基础上，结合酒企品牌故事，向品牌文化维度升华。品牌文化课程的梳理框架如下。
3.场景话术课程
通过产品品质和品牌文化课程内容完成酒企系统内容的传达，具体落实到各个场景中，还需将内容转化成场景话术，赋予其实战价值。
销售人员、经销商和终端与消费者的沟通都是基于各个碎片化的场景中，每个场景的时间长短不一，如一场回厂游，前后可能有3-4天，如何在大范围的时间段内将产品品质和品牌文化传递给消费者，并给其留下印象深刻，形成品牌印记。具体的场景话术要落地实践中去开发，并在实践中优化迭代，最终形成消费者培育的有效武器。
4.营销动作课程
在产品品质、品牌文化、场景话术培训的基础上，进一步完善消费者培育和产品动销的营销动作课程。将营销动作形成闭环，让每个销售人都清楚消费者所处不同的阶段，需要使用何种营销动作。
结尾
酒企要在激烈的市场竞争中有所表现，必须高度重视人才培训体系。通过完整的培训体系，培养出一支专业、高效、有竞争力的团队，酒企将能够更好地适应市场变化，实现可持续发展。
（来源：白酒从业者的知识库）
（编辑：小剑）
