习酒的跨越

（接上期）

争夺中高端市场的机遇

　　品牌差异优势、产品结构优势是白酒企业发展态势的基准，也是企业能否顺利跨栏的关键指标。众所周知，大量区域品牌都是从中低端市场开始蓄积能量的，但是企业战略升级需要品牌力和产品力的配套支撑。一个品牌的传播，从一个系列，再到一个产品，品牌形象越具体，品牌诉求越清晰，品牌传播的效率也就越高，如果不能在这方面进行结构性调整，那么发展模式将无以为继。因此白酒企业在经过一定时期的总增量过后，必须进入结构增长模式。
　　随着酱酒市场的大热，以及“禁酒令”、商务白酒消费群体的消费方式变化，酱酒市场存在着很大的变数，尤其是中端市场。这个市场属于普通百姓消费，受政策影响小，次高端产品价格带也被进一步拉大。习酒巧打茅台品牌价格和香型空缺，推进中高档习酒品牌的产品结构调整，从根本上改变过去那种“品牌品种太多、品牌系列不完整、不规范，缺乏应对市场需求变化”的弊端。一方面，习酒坚持一直以来“浓酱并举”的发展战略，即浓香和酱香产品都有涉及，企业紧紧抓住“贵州浓香白酒第一品牌”这条品牌延伸开发的主线，保持浓香型白酒的生产和销售。另一方面，由于茅台集团缺少一个能够在这一价格区间内强有力的产品，于是习酒公司强势推出窖藏、金质系列，从而填补了茅台集团在次高端领域全国性产品的空白。以习酒・窖藏1988为代表的窖藏系列和金质习酒系列，售价分别定位为800元左右的次高端产品和100-300元的大众化产品。两种产品定位不同，在实际的市场操作过程中，运作思路也有所差异。窖藏系列主要针对小众群体，重点打造品牌形象，渠道也大多在团购上，而作为走量产品的金质习酒则更多地侧重渠道建设。两款产品的强强出市和具体操作使习酒品牌在中高档领域拓开了自己的市场空间。记者从习酒公司了解到，公司现已将酱香型白酒和浓香型白酒区分出习酒和习水两个品牌，从名字上细分出自己的产品，以打造“浓酱并举”的区域独特的战略优势。
　　六盘水智盛商贸有限公司总经理张爱菊对记者说：“对于普通消费者来说，窖藏系列的价格提升，其实并没有什么影响，因为毕竟属于高端价位的产品了。但是对于习酒整体品牌形象和影响的提升，却是真的有所见效的。现在习酒走量还是在金质系列上面。”习酒窖藏系列与汉酱、红花郎等高端酱酒相比，也逐渐形成了显著的价格优势。记者在北京某家名烟名酒店内了解到，在习酒价格上涨之后，一些地方的销量反而有所增加。销售人员告诉记者，在政策影响下，许多消费者不敢再购买茅台、五粮液这样“耀眼”的产品，但是消费者对高端白酒的需求与消费还是存在，在习酒价格上调之后，就价格而言，出现的机遇不言而喻。

习酒的弯道超车规划

　　贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司副总经理胡波在会议上总结并分析了当下的白酒形势，认为白酒行业挑战与机遇并存，习酒一定要抓住行业发展拐点期的机遇，扎实基础工作，提升销售工作，打造行业形象，把2013年变成习酒的弯道超车年。
　　贵州是习酒的大本营市场，2013年，习酒将继续守好贵州市场，进一步细化贵州市场，保持并拉升习酒在当地白酒市场的影响力，确保销售额有增无减。在省外市场，公司将集中力量推广习酒窖藏1988和金质习酒这两个重点产品，培养新的窖藏1988的亿元销售省份和5000万元销售城市：培养金质习酒的亿元销售片区和1000元万销售城市。树立大市场观念，每个片区内抓重点市场和重点渠道。细化品牌传播研究，大量进入新媒体。打造团队的专业能力，提升团队营销能力。大量开展营销竞赛，系统推进市场开拓。
　　2013年，习酒将规划市场形成板块联动效应，并把这种影响力推广至全国，彼此之间相互呼应。目前习酒已经初步形成了贵州、广西、广东、福建、浙江、江苏、山东、河南、河北、北京的黄金通道。为了巩固并继续发展新市场，习酒把产品进行了不同的规划和定位，并赋予它们不同的作用。其中，中高端价位的习酒窖藏1988以团购为中心，瞄准消费领袖开展公关推广活动；金典习酒、金质习酒和金品习酒除了在省内造势，还要抓住省外的机会市场和机会渠道：习水、五星习酒和习酱则主要精耕细作省内市场。
　　2013年习酒还有一项重要的营销工作就是创新渠道策略。习酒将在坚持板块布局和条块发展的基本运作思路的前提下创造新渠道模式，将加强品牌专卖店和品牌体验店的建设和管理，并将之纳入经销商管理范畴。与电商合作，探索新电子商务模式，打造白酒行业一流电商品牌，快速提升厂家和经销商的销售额。

用行动温暖市场

　　2012年，中国白酒市场吹来了一阵又一阵寒风：央视抛出“限酒令”、国务院颁布“三公”消费限制、酒鬼酒发生“塑化剂”风波、中央军委下发“禁酒令”，白酒行业正背负着巨大压力，增速逐渐放缓。
　　习酒耀眼的光芒引来无数亢奋激昂的社会舆论，习酒很无奈。公司既要为打造“世界知名、中国强势”品牌努力．又要认真倾听舆论的声音。习酒的难言之隐，不曾说起。
　　众所周知，不实行市场经济，就没有中国经济和社会的进步，也就没有白酒的今天。当政府不再统购统销白酒．也不再为白酒产品定价的时候，当宣传开始进入电视、进入网络的时候，白酒企业找到了发展契机，行业也迎来了百花齐放的灿烂春天。行业开始懂得珍惜市场发展的进程，尊重市场经济发展的规律。
　　越是困难的时候，越能显出英雄本色。在不盛产英雄的年代，在行业备受质疑的时候，更需要企业用火一般的热情来拥抱这个市场，来温暖这个市场。我们应该看到，在行业发展出现困难的时候，习酒依然能够坚定和坚持做人做事的原则，勇敢地走出去，用企业的发展体现自己的价值，用自己的实际行动推动市场的发展。这是难能可贵的精神！